Discover the finest spaces
Delen

Willem Visser: ‘Weet u waarom uw prospect niet voor u gekozen heeft?’

… “Dank voor uw voorstel en uw tijd maar we hebben besloten om in zee te gaan met een ander bedrijf.“

Teleurstelling, verontwaardiging en het gevoel om geen energie in deze prospect meer te steken overheersen na alle tijd en moeite die u in dit voortraject hebt gestoken. Hoe groot de gemiste opdracht/ omzet ook is geweest: het is belangrijk om altijd te proberen te begrijpen waarom de potentiële klant u of uw bedrijf niet kiest. Er kunnen vele redenen zijn waarom u of uw bedrijf niet gekozen is. Weet u de echte reden(en) van afwijzing bij uw laatste tien afgewezen offertes?

Lost Sales Analysis
Met het inzetten van online onderzoek genaamd ‘Lost Sales Analysis’ kunt u in kaart brengen waarom uw offerte is afgewezen, welke andere organisatie de opdracht heeft gekregen en wat u mogelijk had kunnen doen om de opdracht te krijgen. Daarnaast krijgt u inzicht in welke medewerker minder scoort en kan een hernieuwd contact voor nieuwe verkoop zorgen.

Het vijfstappenplan

 

1. Bepaal wat u wilt weten van de prospects die niet voor u hebben gekozen
Enkele voorbeelden: Was de offerte niet duidelijk genoeg? Was de reactietijd op de aanvraag te lang? Lag het aan de prijs? Wie zijn uw concurrenten en waarom is de order wel naar hen gegaan? Breng in kaart welke medewerkers minder goed scoren en vooral waar er bijgestuurd kan worden

2. Maak een korte (online) vragenlijst
Vertaal de vragen die u bij punt 1 heeft bedacht tot duidelijk geformuleerde (onderzoeks-) vragen. U kunt dit in samenwerking met Effectmeting doen maar u kunt daarvoor ook gebruik maken van online tools zoals Survey Monkey of Google Forms.

3. Nodig uw prospects uit voor deelname
Stuur een gepersonaliseerde e-mail naar uw prospects. Doe dit uit naam van degene die uw prospect kent. Leg u prospect uit dat u graag haar input wenst en biedt een voordeel of kans op een cadeau om de respons te verhogen.

4. Online resultaten binnen 48 uur
Online onderzoek biedt u de mogelijkheid om ‘live’ mee te kijken naar de respons. Binnen 48 uur zijn de eerste resultaten bekend. U kunt besluiten om na een aantal dagen een herinnering te sturen naar degene die nog niet hebben deelgenomen.

5. Rapportage
Maak gebruik van de rapportages die online tools als Survey Monkey en Google Forms bieden of bepaal bij uitbesteding aan Effectmeting.nl welke rapportages u wenst te ontvangen.  Verspreid de rapportage onder belanghebbenden binnen uw organisatie, pas de bevindingen uit het onderzoek toe en creëer daarmee een hogere conversie uit uw offertes.

Klik hier voor meer informatie over Lost Sales Analysis

X

Mooie venue?

Meld je nu aan en ontvang elke week het laatste locatienieuws.

LAAT JE INSPIREREN

Laatste nieuws: LocatieFlash

Meld je aan voor onze LocatieFlash en mis nooit meer het laatste nieuws over nieuwe en gerestylede locaties.