HSMAI klaar voor toekomst met introductie van derde pijler “Revenue Management”
De HSMAI. Een internationale beroepsvereniging die zich richt op sales- en marketingprofessionals in de gastvrijheidbranche. Van oorsprong gericht op de hotellerie, tegenwoordig hospitality ‘branchebreed’. Naast Sales en Marketing is er nu een derde pijler bijgekomen: Revenue Management. Maar wat houdt dat in? En wat betekent het voor de koers van HSMAI Nederland? Reden genoeg voor een uitvoerig gesprek met Hans Poortvliet, Managing Director bij HSMAI. Een gesprek over de beroepsvereniging, haar leden, huidige strategie en toekomstplannen.
Overgevlogen uit vliegtuigindustrie
Tijdens een speciaal event in Casa400 introduceerde HSMAI op 28 oktober haar derde pijler: Revenue Management. Een fenomeen dat over is gevlogen uit de vliegtuig- en hotelindustrie (vooral de grote hotelketens) en nu meer en meer haar intrede doet in ook de andere sectoren van de hospitalitybranche. Maar wat is Revenue Management precies? Hans Poortvliet legt uit: “Neem een vroegboekaanbieding naar Nice voor €39,-. Al snel wordt de prijs €59,- om vervolgens vlak voor vertrek te stijgen naar €300,-. Dat is Revenue Management. Momenteel zitten we met HSMAI middenin een omslag. En daar gaat onder andere deze derde pijler ook een belangrijke rol bij spelen.”
“Revenue Management gaat de hele branche aan”, vervolgt Poortvliet. “Inclusief ‘Cross-selling’, ‘Up-selling’ en ‘Hoe haal ik een optimale omzet (revenue) binnen?’ Met dat soort vragen heeft iedere vakgenoot steeds meer te maken. Wij gaan ons bezighouden met de ontwikkeling van het begrip Revenue Management en met hoe we het gedachtegoed ook in andere gastvrijheidsectoren kunnen introduceren.”
De ‘Club van 500’
Op dit moment telt de HSMAI ruim 350 leden. “Onze doelstelling is om binnen een paar jaar naar maximaal 500 leden te groeien. Een ambitieuze maar mooie uitdaging die, naar onze volle overtuiging, haalbaar is. Waarom maximaal 500? Op die manier waarborgen we kwaliteit en kunnen we een overzichtelijke, interactieve ‘club’ blijven. Kwaliteit vóór kwantiteit. We willen slechts een aantal leden per sector op een persoonlijke wijze aan ons binden. Leden die zowel actief bezig zijn met het eigen vak als de ontwikkeling van de gehele sector. Ons doel is de meest persoonlijke beroepsvereniging in onze branche zijn. Niet met 500 leden maar met 500 keer één lid.”
De persoonlijke aanpak van HSMAI mag volgens Hans Poortvliet geen afbreuk doen aan de kwaliteit van de programmering. “Echt contact wordt steeds belangrijker. Bij HSMAI hebben leden niet het gevoel dat ze in de massa verdwijnen. Erkenning en herkenning ligt daaraan ten grondslag.”
“Ons doel is de meest persoonlijke beroepsvereniging in onze branche zijn. Niet met 500 leden maar met 500 keer één lid.”
Bedreigingen, eye-openers en kansen
Van origine staat HSMAI’s ‘H’ voor ‘hotellerie’. “30% van de leden komt daar nog altijd vandaan”, legt Hans uit. We zijn benieuwd. De term ‘hospitality’ heeft 15 jaar geleden de plek van de ‘H’ ingenomen. Dus waar komt die overige 70% vandaan.“Dat zijn professionals uit uiteenlopende sectoren, maar altijd verwant aan de gastvrijheidbranche. Denk hierbij aan de evenementenbranche, dagattracties, casino’s maar ook aan de vervoersbranche.”
“Per sector zoeken we naar vier á vijf mensen die eager zijn om zichzelf actief te ontwikkelen. Zo heeft de Amsterdamse Taxi Centrale zich onlangs bij ons aangesloten en staat er een aantal campingprofessionals op het punt datzelfde te doen. Of er nog vakgenoten op ons wensenlijstje staan? Professionals uit het theatervak maar ook nieuwe partijen en ‘gamechangers’ als Uber, Airbnb en Moma zijn van harte welkom. Veranderingen in de branche moeten we niet zien als bedreiging of ‘vijand’ maar als eyeopener en kans.”
Van ‘halen’ naar ‘sparren’
Door de jaren heen heeft Hans Poortvliet als Managing Director van HSMAI de branche zien veranderen. “Waar men 15 jaar geleden vooral informatie kwam ‘halen’, zijn professionals nu vooral op zoek naar discussie en interactie. Sparren en kennisdelen, dat is waar het om gaat. Vroeger was het ‘opnemen en wegwezen’. Dat is een wezenlijk verschil en een ontwikkeling waar wij graag op in spelen.”
“Een voorbeeld. Na de vorige ledenbijeenkomst zijn we met Travelnext, een vernieuwende speler in de branche, in gesprek gegaan. Zij starten binnenkort met de allereerste blogs over Revenue Management. Een ander voorbeeld is het onlangs gelanceerde RevenueProfs, waarmee we de Revenue Management collega’s een platform bieden om hun gedachtegoed te verspreiden. We willen hiermee laten zien hoe ook andere sectoren Revenue Management kunnen integreren in hun bedrijfsvoering. Er zijn al musea en attractieparken die werken met verschillende toegangsprijzen, fast-lanes enzovoort, maar ook voor andere vakgenoten kan dit een interessante insteek zijn.”
“Veranderingen in de branche moeten we niet zien als bedreiging of ‘vijand’ maar als eye-opener en kans.”
SIM’s
Naast onze derde pijler hebben we SIM’s in het leven geroepen, Special Interest Meetings. Leden kunnen op eigen initiatief met andere vakgenoten sparren over een onderwerp dat hen bezig houdt. Ook niet-leden zijn daarbij welkom. Hoe het werkt? Via ons SIM-systeem wordt een bijeenkomst geïnitieerd en worden maximaal 10 mensen uitgenodigd om deel te nemen aan een rondetafeldiscussie. Iedereen is welkom, deelname altijd gratis en de uitkomst steeds verrassend.”
Het is duidelijk dat HSMAI zich inzet voor die professional die zich op een actieve manier in wil zetten voor de ontwikkeling van de sector an sich. “Het is een containerbegrip maar ‘een leven lang leren’ is echt op onze beroepsvereniging van toepassing’”, lacht Hans. “We moeten bijblijven. De branche verandert razendsnel en het kan dan handig zijn dat de HSMAI dat bijblijven faciliteert. Door het branchebreed georiënteerde karakter horen leden hoe vakcollega’s vanuit verschillende invalshoeken tegen een onderwerp of probleem aankijken. Een frisse kijk op het eigen vak. En daar kunnen we als professionals alleen maar van leren.”
[Foto’s: Arnold van West / HSMAI]
